Guía

Consigue Lo Que Quieras Con Las 6 Armas De Influencia

¡Comprenda cómo se utilizan las armas de influencia sobre nosotros como consumidores, luego aprenda cómo puede utilizar este conocimiento para obtener lo que desea!

June Fuster o FustéNovember 29, 2022 · 5 min. read
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Ya sea que lo sepamos o no, a menudo somos víctimas de armas de influencia meticulosamente planificadas y bien ejecutadas que prácticamente nos obligan a cumplir con evidentes estratagemas de marketing.

Tomado del libro de éxito internacional Influence: Science and Practice,  este artículo desglosa los estudios científicos exhaustivos realizados por Robert B Cialdini, profesor de psicología y marketing, sobre las armas de influencia.

¡Estudíelos para aprender a reconocer y evitar las trampas del consumidor o a utilizarlos para su propio beneficio y obtener lo que desea!

Arma 1: Reciprocidad

Piensa en un momento en el que recibiste un regalo o una tarjeta de cumpleaños de alguien de quien normalmente no estás acostumbrado a recibir una. ¿Qué impacto tuvo eso en ti? ¿Qué te hizo sentir ganas de hacer? ¿Qué es lo más probable que hayas ido y hecho? Por supuesto, les enviaste una tarjeta de cumpleaños o un regalo. ¿Por qué es esto? Simplemente se debe a la primera arma de influencia: la regla de la reciprocidad . Esta regla establece:

“Deberíamos tratar de devolver, en especie, lo que otra persona nos ha proporcionado”. 

Por ejemplo, si un hombre nos envía un regalo de cumpleaños, debemos recordar su cumpleaños con un regalo propio; si una pareja nos invita a una fiesta, debemos asegurarnos de invitarlos a uno de los nuestros.

En virtud de la regla de reciprocidad , entonces, estamos obligados al pago futuro de favores, regalos, invitaciones y similares.

Pero ¿por qué es así? Es simple, nos sentimos obligados a devolver tal gesto debido a un sentimiento de endeudamiento. Y es nuestra cultura innata y nuestros sistemas de creencias los que nos obligan a pagar esa deuda. Piense en cómo un término como "muy agradecido" se ha convertido en sinónimo de "gracias", no solo en el idioma inglés, sino también en otros.

Y eso no es todo. El poder de esta regla no se detiene solo con las tarjetas de cumpleaños, hay innumerables otros ejemplos de su poder.

Usos para comerciantes y emprendedores:

Es sencillo. Primero, debes dar antes de pedir o recibir. Es esencial para cualquier negocio exitoso brindar valor a su audiencia o clientes potenciales. Si proporciona algo de valor y lo proporciona de forma gratuita, comenzará a construir una relación de confianza, que se materializará en recibir algo a cambio: una venta.

Arma 2: Prueba Social

Lo siguiente que quiero que pienses es la última vez que compraste algo en línea, un libro de Amazon o unas vacaciones en un resort de playa soleada. ¿Qué hacía antes de decidirse a comprar? Revisaste las reseñas, ¿no? Por supuesto que sí, ¡es lo que haría cualquier consumidor sensato! ¿Pero por qué? Porque si es lo suficientemente bueno para muchos otros, debe ser lo suficientemente bueno para ti. ¡Después de todo, cinco estrellas son cinco estrellas! Este es el principio de la prueba social en acción. Se afirma que:

“Uno de los medios que usamos para determinar lo que es correcto es averiguar lo que otras personas piensan que es correcto”.

El principio se aplica especialmente a la forma en que decidimos qué constituye un comportamiento correcto. Vemos un comportamiento como más correcto en una situación dada en la medida en que vemos que otros lo realizan. Entonces, cuando estamos en un estado de incertidumbre, es parte de la naturaleza humana que miremos a quienes nos rodean en busca de orientación sobre qué acción tomar.

Piense en el gigante en línea Amazon. Construyeron su enorme imperio a partir de su sistema de revisión de productos. Tal era su comprensión del principio psicológico de la prueba social, que en realidad alentaron a sus propios empleados a probar y revisar sus productos para obtener una recompensa. Esto impulsó la cantidad de revisiones de productos y comenzó el proceso de proporcionar evidencia social sobre la calidad de sus productos a clientes potenciales.

Trip Advisor es otro gran ejemplo. Este es un sitio muy popular que millones de nosotros consultamos antes de comprar unas vacaciones, salir de viaje de un día o probar un nuevo restaurante. Nos brinda la tranquilidad social que necesitamos antes de separarnos de nuestro dinero en efectivo.

Usos para comerciantes y emprendedores:

Existen algunas herramientas clave que puede manipular para generar pruebas sociales para sus negocios. El más obvio de ellos es el uso de muchas plataformas de redes sociales. Piense en cuando está buscando un nuevo producto o aprendiendo sobre algo nuevo. La cantidad de fanáticos, me gusta y seguidores influirá enormemente en su decisión de usar, comprar o estudiar. Las páginas o perfiles con miles o incluso millones de seguidores se ven como autoridades en su nicho y seguirán creciendo y obteniendo más ventas. Aproveche estas plataformas haciendo uso de publicidad dirigida para generar sus propios seguidores.

Los testimonios son otra herramienta poderosa para la prueba social. Es esencial que recopile reseñas y testimonios de sus clientes satisfechos y los utilice para generar confianza con nuevos clientes. Los testimonios de la boca del “caballo” son los más poderosos. Si no tiene muchos propios para usar, aprovechar las historias de éxito de otras personas es otra técnica poderosa.

Arma 3: Compromiso y Consistencia

Entonces, considera esto; una vez que ha apostado en un caballo o en un partido de fútbol, ​​o incluso comprado un billete de lotería, ¿alguna vez se ha sentido mucho más seguro de que ganará que antes de hacer esa apuesta o comprar el billete? ¿Sintió un cambio de energía de la incertidumbre a la certeza? Después de todo, tienes que estar en él para ganarlo, ¿verdad? Este cambio de creencia proviene de lo más profundo de nosotros y puede dirigir nuestras acciones con un poder silencioso. La razón es bastante simple. Tenemos el deseo de ser (y parecer ser) consistentes con lo que ya hemos hecho. Esta es la tercera arma de influencia en acción: compromiso y consistencia . Esta regla establece:

“Una vez que las personas toman una decisión o toman una posición, se encuentran con presiones internas e interpersonales para comportarse de manera consistente con esa elección”.

Tales presiones nos hacen responder de maneras que justifican nuestra decisión anterior. Simplemente nos convencemos de que hemos tomado la decisión correcta y de que corresponderemos nuestras acciones de acuerdo con la elección para parecer normales y sentirnos mejor con nuestra decisión.

¿Por qué pensamos que este tipo de comportamiento nos hará parecer normales? Bueno, las personas que son consistentes en pensamiento y acción se consideran estables, honestas, lógicas y racionales.

Ilustremos esto con un ejemplo científico:

Un estudio realizado por Moriarty (1975) en Nueva York analizó el número de personas en una playa que intentarían evitar un robo simulado de una radio desatendida dejada en una toalla de playa. En primera instancia, solo cuatro de 20 lo hicieron, lo que probablemente sea bastante comprensible. Sin embargo, una vez que se les pidió a las personas que por favor "vigilaran mis cosas" mientras el dueño de la radio salía a caminar (a lo que todos accedieron), los resultados fueron drásticamente diferentes. Diecinueve de los 20 de repente se convirtieron en vigilantes cuando se produjo el robo simulado. ¡Este fue el poder del compromiso y la consistencia en la acción!

Usos para comerciantes y emprendedores:

¡Haciendo que la gente se comprometa, por supuesto! Los compromisos más poderosos son los que se hacen públicamente. La poderosa frase conocida como “si yo, tú” es una gran herramienta para esto. En una conversación con clientes potenciales, puede hacer que se comprometan públicamente con esta frase. Por ejemplo, podría preguntarles: "Si les ofreciera una plaza gratuita en este curso de formación como gesto de buena voluntad, ¿asistirían?". Por supuesto, si la respuesta es "sí", entonces tiene un compromiso público que es más probable que se cumpla. Cuanto más público, mejor.

¿Alguna vez te has preguntado por qué las personas que llaman en frío a menudo comienzan la conversación preguntando "¿Cómo te sientes hoy?" Una vez que responda "Estoy bien, gracias", es mucho menos probable que se le ocurra una historia triste y una excusa pobre de por qué no puede inscribirse en la donación de caridad o escuchar la oferta. Furtivo.

Arma 4: Gusto

La fuerza de un vínculo social tiene el doble de probabilidades de influir en una venta que la preferencia por el producto en sí. Piense en los momentos en los que puede haberse desviado un poco más de su camino para visitar una tienda o hacer una compra porque le gustaba más el personal.

Piense en los vendedores. Lo primero que hará un buen vendedor es tratar de entablar una relación contigo felicitándote, luego haciéndote preguntas en un intento de averiguar tus cualidades o preferencias personales, para luego continuar la conversación en consonancia con estas. Una discusión sobre un deporte o equipo deportivo favorito es un gran ejemplo de esto. ¿Por qué funciona esto? Porque tendemos a gustarnos de las personas que nos felicitan o que son similares a nosotros en naturaleza. Esta es el arma del gusto . Afirma:

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“La gente prefiere decir que sí a las solicitudes de alguien que conocen y les gusta”.

Suena horrible, pero incluso el atractivo físico juega un papel muy importante en la eficacia de esta arma. Por lo tanto, la presentación y la apariencia son claves en los negocios.

Usos para comerciantes y emprendedores:

Me referiré de nuevo a la palabra rapport . Es fundamental que a través de los distintos medios de comunicación que tenemos a nuestro alcance, construyamos una buena relación con los clientes potenciales. El uso del marketing por correo electrónico y las plataformas de redes sociales brindan formas súper eficientes de construir relaciones de confianza en las que se puede usar el arma de la simpatía.

Mencioné que la presentación es clave. Cuando se presente ante una audiencia, asegúrese de que su apariencia sea apropiada. Esto no siempre significa vestimenta de negocios tampoco. Depende completamente de tu audiencia. Recuerda que tu audiencia preferirá ver el atractivo físico, pero también las similitudes, así que elige con cuidado. Esto vuelve a las relaciones, ya que necesitará conocer a su audiencia o clientes potenciales para poder hacer esto de manera efectiva.

Arma 5: Autoridad

La gente respeta la autoridad. Por autoridad, me refiero a personas que son expertas en su campo o nicho. Considere esto: ¿contrataría los servicios de un electricista experimentado y bien capacitado en lugar de los de un aprendiz? ¿Qué tal un cirujano plástico en prácticas? Piense en la sensación que tendría en el estómago cuando esté recostado en la mesa de quirófano y entre el cirujano en prácticas: “Nunca antes había hecho esta operación, pero creo que puedo manejarla…” ¡No, gracias!

La gente confía en aquellos que saben lo que hacen o de lo que hablan. Esta es el arma de la autoridad,  que dice:

“La sociedad valora la lealtad y la deferencia a la autoridad”.

Incluso aparecer como una figura de autoridad puede marcar la diferencia cuando se trata de negocios, incluso si la autoridad aparente es ilegítima. Tal apariencia puede aumentar considerablemente la probabilidad de que otros cumplan con sus solicitudes. ¡Cumplimiento es igual a ventas, lo cual es igual a ganancias! Los títulos comerciales, la vestimenta y los autos llamativos son factores que pueden desempeñar un papel aquí. Esta es la razón por la que vemos con tanta frecuencia las clásicas campañas de marketing de millonarios hechos a sí mismos en las que la figura de autoridad se viste con ropa de diseñador Louis Vuitton y un automóvil deportivo Lamborghini: "Bueno, si se ve así y tiene uno de esos, debe saber qué". ¡él está hablando!”

Usos para comerciantes y emprendedores:

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¡Conviértete en una autoridad por derecho propio! El desarrollo personal en cualquier negocio es clave. Es esencial que cualquier nuevo empresario dedique tiempo a desarrollar las habilidades, el conocimiento y la mentalidad necesarios para convertirse en una autoridad en el nicho elegido. Esto no significa que usted necesita saber todo . En tu viaje, a medida que aprendas, aparecerás como una autoridad para algunos. Incluso lo que puede parecer la más trivial de las habilidades para usted podría ser completamente extraño para los demás. El principio de aprender, hacer, enseñar debe usarse, aplicarse y cumplirse estrictamente.

En los casos en los que la profundidad de las habilidades y el conocimiento es claramente insuficiente y presenta un problema, utilizar testimonios de autoridades legítimas y reconocidas puede ayudar a persuadir a otros para que participen en su negocio.

Arma 6: Escasez

Es un hecho psicológico y económico que cuanto más escaso es algo, más valor le damos. ¿Puedes pensar en un momento en el que te apresuraste a comprar algo porque pensaste que pronto se agotaría? ¿Puedes recordar la crisis del combustible a mediados de los "traviesos" en el Reino Unido? Hubo colas masivas de automóviles y camiones en las estaciones de servicio en pánico para comprar combustible. Esto fue causado por los bloqueos y boicots al transporte de combustible en protesta contra los aumentos propuestos en el precio del combustible: el arma de la escasez estaba fuertemente en acción. Esta regla establece:

“Las oportunidades son más valiosas cuando su disponibilidad es limitada”.

Así, cuanto más raro o escaso aparezca algo, mayor motivación habrá para conseguirlo. La frase “apúrate antes de que se vayan” está sonando en mi oído en este momento. El miedo a no poder poseer algo hace que las personas se vuelvan frenéticas, desesperadas por no perdérselo. Esto es mucho más poderoso que la motivación del pensamiento de tener realmente la capacidad de ganar algo.

Aquí también entra en juego el miedo a la pérdida de la libertad. Cuando algo se vuelve escaso, genera miedo a la eliminación de la libertad de elección para comprarlo o poseerlo. Las empresas explotan este miedo mostrando números de disponibilidad de productos, el uso del color rojo para tal táctica mejora aún más esto.

Las colas para comprar el último iPhone, videojuego o consola, entradas para conciertos y la locura del Black Friday son ilustraciones clásicas de hasta dónde llegará la gente cuando entre en juego el arma de la escasez.

Usos para comerciantes y emprendedores:

Piense en cómo puede cambiar el enfoque de una campaña de marketing de los beneficios del producto a un énfasis en las consecuencias de una oportunidad perdida. Ofrecer una promoción por tiempo limitado a menudo también funciona bien. Todos hemos visto el clásico temporizador de cuenta regresiva que muestra la cantidad de tiempo restante antes de que caduque la oferta. Desafortunadamente, a menudo podemos actualizar la página solo para ver el reinicio de la hora. La legitimidad es importante, pero esto no reduce la efectividad de tal estratagema. Puede tomar una decisión consciente sobre cómo usar dicha herramienta. Cuando sus productos o servicios ofrezcan cualidades o características únicas, asegúrese de resaltar esto, ya que es otra forma de escasez.

Crédito de la foto destacada: Paul Schermerhorn por RL Johnson a través de imcreator.com

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